Ещё один хитрый способ воздействия - манипулирование обязательствами. Как объясняет Вячеслав Летуновский, это ситуация, когда человек какую-то конкретную просьбу или пункт договора интерпретирует так, как выгодно лично ему, всю ответственность старается переложить на другую сторону, чтобы самому максимально от неё уйти. Подобный случай произошёл с частным детективом Олегом Пытовым. Один его клиент заподозрил своих ближайших коллег в обмане и сотрудничестве с конкурентами. Детективу клиент дал задание выяснить три конкретных вопроса, вместе они согласовали сумму оплаты. Началось обсуждение. И тут оказалось, что, помимо всего прочего, выяснить нужно будет ещё ряд моментов, явно не связанных с предыдущим, уже оговоренным заданием. С тем, что это должно быть оплачено дополнительно, клиент не соглашался. Чтобы его слова звучали максимально убедительно, клиент делал мягкие пассы руками, которые как бы подчёркивали произносимые им слова. Всеми этими приёмами он старался сломить волю собеседника и получить желаемый результат.

Станьте туманом

По словам Антона Винера, от манипулирования никто не застрахован. Чтобы защититься или, еще лучше, вообще пресечь эту игру, нужно иметь логический склад ума, трезвую голову. Важно предвидеть развитие ситуации, идти на шаг впереди конкурента. А для этого - чётко представлять его цели, поставить себя на его место. Если он что-то делает или говорит, нужно всегда думать о том, чего он в действительности хочет добиться и совпадают ли его интересы с вашими.

- Идя на переговоры, собираясь на деловую встречу, стоит прокрутить в голове ее возможный сценарий, - советует Летуновский. - Предположите, какие вопросы вам могут задать, и продумайте ответы на них. Тогда застать врасплох вас будет уже труднее.

- Если понимаете, что дело идёт не так, как нужно вам, что-то мешает, что-то тревожит, подсознательно чувствуете подвох, где его вообще не должно быть, - найдите в себе силы остановиться! - призывает Владислав Никонов. - Сделайте паузу, объявите перерыв - всё что угодно! Главное - возьмите ситуацию под свой контроль.

По мнению Олега Пытова, при переговорах надо просто в ходе беседы резко менять тему, переходя, к примеру, на погоду или замену новой резины своего авто.

- Стоит попросить у собеседника совета и тем самым заставить его изменить интонацию и манеру ведения беседы, - говорит Пытов. - В результате манипулятор потеряет психологический контакт, который он с вами установил по своим правилам. И снова начать атаку ему будет весьма затруднительно.

- Когда я понимаю, что меня, возможно, обманывают или ситуация не вполне ясна для меня, - лучшее, что можно сделать, - стать <туманом>, - говорит Григорий Полторак, президент компании <Бест-недвижимость>. - Это очень хороший метод: я не даю никаких прямых ответов. На вопросы отвечаю расплывчато: <Да, вероятно, вы правы> - или: <Мы подумаем над вашим предложением>. Принятие каких-то решений, в которых я не уверен, откладываю на позднее время.