Найти свободную площадку для торговли непросто. Но еще труднее сделать прогноз: окупит ли себя найденный объект? Ведущий аналитик компании Penny Lane Realty Яков Барвашов предлагает метод, позволяющий подсчитать потенциальную выручку новой торговой точки.

Как обычно открываются магазины? В лучшем случае - после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих магазинов, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории: бедный район, элитный: Определяется, велик ли людской поток в месте, где планируется новый торговый объект. Дальше решение диктует интуиция, здравый смысл владельцев компании и ее менеджеров.

Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. А менять что-то уже поздно: в оборудование и ремонт магазина вложены немалые деньги, арендная плата внесена на год вперед. Хуже того, часто у фирмы вообще нет никакой методики, которую можно было бы регулярно использовать для принятия решения о закрытии нерентабельных магазинов. Проблема осложняется еще и тем, что торговых помещений на рынке не хватает. Оценивать предложения, поступающие от риэлторов, приходится очень быстро, иначе есть опасность остаться ни с чем. И выход в этой ситуации только один - использовать более совершенные способы прогнозирования, помогающие избежать грубых ошибок. Один из них - метод экспертной оценки, который позволяет объединить объективные показатели и субъективные мнения о торговом объекте. Допустим, вы владелец небольшой сети по продаже спортивных товаров. У вас три магазина, размещенных в крупных торговых центрах и дающих выручку от $30 тыс. до $130 тыс. Есть намерение открыть еще один. Можно выделить основные факторы, влияющие на доходность торговли во всех четырех местах. В этом случае, чтобы спрогнозировать выручку четвертого магазина, необходимо установить взаимосвязь между характеристиками каждой торговой точки и ее финансовым результатом. Математически эта зависимость описывается с помощью специального нормирующего коэффициента, который рассчитывается по методике экспертной оценки. Чтобы получить этот показатель, проводится экспертная оценка уже работающих магазинов сети по ряду критериев. Затем субъективная оценка - в ее количественном выражении - сравнивается с объемом выручки каждого магазина. Это легко сделать, разделив среднюю (например, среднемесячную) выручку торговой точки на соответствующую величину оценки. Полученное число и есть нормирующий коэффициент. Если сделать по этой схеме расчет для нового магазина гипотетической сети спорттоваров, то его итогом станут несколько таблиц. Какова точность подобных прогнозов? От чего она зависит? Если нормирующие коэффициенты разных магазинов не отличаются друг от друга больше чем на 5-10%, вам крупно повезло. Вы приобрели незаменимый бизнес-инструмент. В таком случае прогноз выручки новых магазинов, которые вам придется оценивать, будет в пределах тех же 10%. Однако описанный выше случай идеален. В реальности картину, которую вы хотели бы получить, могут исказить ряд субъективных факторов. Во-первых, важно правильно выбрать наиболее важные критерии оценки и найти механизм, позволяющий описать их количественно. А это не всегда легко. Одно дело измерить торговую площадь в квадратных метрах, другое - замерить интенсивность людского потока, текущего мимо магазинов, или уровень благосостояния жителей окрестных улиц. Придется проявить и терпение, и фантазию. Например, уровень «элитности» района некоторые эксперты определяют таким оригинальным способом: подсчитывают количество дорогих стеклопакетов на окнах и марок дорогих вин на витринах в ближайшем супермаркете. «Проходимость» торговой точки можно определить, просто встав рядом и подсчитав, сколько людей проходит мимо. Менеджеру, владеющему основами мерчандайзинга, достаточно окинуть взглядом торговый зал, чтобы оценить удобство его планировки: