А КАК ВЫ РАБОТАЕТЕ С ДОЛЖНИКАМИ?

Дмитрий ФОМИН, коммерческий директор компании <Балчуг> (торговля офисным оборудованием и канцтоварами, Нижний Новгород):

- Конечно, мы стремимся брать с покупателей предоплату. Лучше всего это получается с теми товарами, в торговле которыми мы на местном рынке почти монополисты. Например, клиенты, покупающие банковское оборудование, в 75% случаев оплачивают его по предоплате или по факту поставки. А вот писчую бумагу, которую в Нижнем Новгороде предлагают десятки фирм, мы нередко отгружаем в кредит. Сразу рассчитываются за нее не более 50% клиентов.

У нас отработана четкая схема работы с клиентами. Все возможные ситуации, которые существуют во взаимоотношениях с ними, сгруппированы в четыре блока: до возникновения долга, день оплаты, день после возникновения долга, период работы с долгом. На случай каждой из этих ситуаций у наших менеджеров есть четкие инструкции, в которых описана последовательность их действий, даны примерные сценарии телефонных разговоров и образцы писем.

Наши продавцы материально заинтересованы в том, чтобы их клиенты платили вовремя. Доход менеджеров зависит как от наценки на товар, так и от кредиторской задолженности.

Политика нашей компании такова, что мы, даже когда долг не оплачивается месяцами, общаемся с клиентом доброжелательно. Ведь он по-прежнему остается потенциальным покупателем. И в то же время, у нас нет ни одного долга, который мы <бросаем>. Исключение - незначительные контракты, меньше чем на 1000 рублей.

Иногда распознать ненадежных партнеров удается только в момент, когда все готово для подписания договора. Так, недавно мы выиграли важный для нас тендер на поставку канцелярских принадлежностей для администрации одного небольшого города, находящегося под Нижним Новгородом. Наши юристы составили договор и отправили его на согласование покупателю. По договору он должен был оплатить товар через тридцать дней после поставки, в противном случае вступили бы в силу штрафные санкции. Городскую администрацию такой вариант не устроил. Тогда мы предложили увеличить срок оплаты до 45 дней. На что получили ответ: <Не в наших правилах подписывать договор, в котором идет речь о штрафах>. Мы продолжали уступать, исключили этот пункт из договора и предложили подписать гарантийное письмо об оплате счета, на что также получили отказ. Нам стало понятно, что деньги по этому заказу мы никогда не получим, и мы отказались от него.

Александр МАЛИС, вице-президент компании Corbina Telecom (телекоммуникации, Москва):
- Основная услуга, предоставляемая нами в кредит, - подключение телефонных номеров и высокоскоростных каналов доступа в Интернет. Для работы с компаниями-дебиторами у нас создан специальный отдел. В его компетенции составление графика погашения задолженности и отслеживание ее взыскания.

Не стану скрывать, что зачастую наше поведение по отношению к партнерам-должникам зависит от того, планируем мы или нет устанавливать с ними долгосрочные отношения. Если мы видим, что клиент испытывает временные финансовые затруднения, а в целом сотрудничество с ним перспективно, то идем на уступки, отодвигаем срок выплаты долга. Но подобным образом мы действуем только в том случае, если должник может аргументированно доказать, что способен заплатить к новой дате.

Реструктурируя таким образом основной долг, мы следим, чтобы дебиторы рассчитывались по крайней мере по текущим счетам - вносили абонентскую плату. А у тех, кто этого не делает, через два месяца мы списываем деньги со счетов в безакцептном порядке. Для того чтобы иметь такую возможность, мы заключаем специальное соглашение с банком, который гарантирует исполнение обязательств нашим клиентом. Если же и эта мера не работает, то отключаем клиента от телефонной сети и идем на судебное разбирательство. К счастью, таких случаев немного - менее 2% от всех заключенных договоров. На сегодняшний день это один из лучших показателей в нашей отрасли.