Почему должники не платят своим кредиторам? В 90% случаев совсем не по причине отсутствия денег. В любой фирме есть негласные перечни контрагентов, с которыми не обязательно вести себя честно, и тех, с которыми положено рассчитываться точно в срок. Как попасть во второй список? Рассказывает бизнес-тренер компании «Эвентум» Михаил ДЖОНДЖУА

Подготовка контракта

Чаще всего причины неплатежей возникают задолго до возникновения долга. Многое зависит от того, как работал с клиентом менеджер по продажам, обсуждая условия контракта. На этом этапе важно все: и то, как преподносит себя представитель вашей компании, и то, насколько хорошо он знает партнера, и то, какие санкции за срыв платежей прописываются в договоре.

Самая распространенная ошибка продавцов в том, что во время переговоров они выступают просто как посредники между своим предприятием и клиентом. Клиент не отождествляет менеджера, с которым подписал договор, с его компанией. И впоследствии, обманывая ее, он даже не задумывается над тем, что обманывает конкретного человека. То есть поступает так, как не стал бы поступать с другими своими знакомыми. Поэтому очень важно объяснить каждому сотруднику отдела продаж: фирма - это и он сам. Он должен уметь и мочь сказать клиенту: «Я поставляю вам товар». А клиент должен отчетливо понимать: его необязательность больно бьет по менеджеру, который его обслуживает.

Другая проблема: как проверить платежеспособность нового клиента? Зачастую о финансовом состоянии его бизнеса могут многое сказать даже внешние признаки: обстановка в офисе, ассортимент товаров. Скажем, стоит насторожиться, если в продовольственном магазине, который предлагает сотрудничество вашей фирме, случаются перебои с хлебом. Потому что хлеб отпускается малыми партиями и, обыкновенно, с немедленной оплатой. Но лучший способ подстраховаться - для начала предложить новому партнеру небольшую партию товара и посмотреть, как быстро он за нее рассчитается.

Санкции и гарантии

Часто менеджеры боятся спугнуть капризного клиента и сознательно не обсуждают с ним ответственность за срыв платежей. Это ошибочная тактика. Продавец обязан дать понять покупателю, как будут развиваться события, если он не заплатит вовремя. Но сделать это нужно не жестко. И чтобы не волновать клиента раньше времени, можно схитрить и подробно разобрать «неприятные» пункты договора уже после его подписания. Лучше всего, если это сделает не сам продавец, а кредитный менеджер - сотрудник коммерческого или финансового отдела, отвечающий за погашение дебиторской задолженности. Например, если через несколько дней он позвонит контрагенту и доброжелательно поинтересуется, какие меры тот намерен предпринять для своевременного выполнения контракта, такой звонок будет воспринят совершенно нормально.

Наиболее распространенные виды санкций за несвоевременную оплату - штрафы и пени. Но взыскать их тоже будет непросто. Поэтому, если речь идет о крупных суммах, целесообразно использовать другие способы обеспечения исполнения договоренностей.

Можно привлечь к сделке банк, в котором обслуживается покупатель. В этом случае он станет ее гарантом за определенный процент от суммы контракта. И если ваш партнер вовремя не заплатит, то банк по собственной инициативе (в безакцептном порядке) взыщет с его счета оговоренную сумму.

Однако денег на счету покупателя в нужный момент может не оказаться. Способ застраховаться от этой проблемы - предложить партнеру внести залог, который возвращается после погашения дебиторской задолженности. А если речь идет о регулярных - ежедневных или еженедельных - поставках товаров и услуг, то можно внести в договор пункты о безусловной остановке поставок до момента, пока долг не будет погашен.